mercoledì 11 settembre 2019

Come raccogliere 10 milioni di dollari con un'impresa sostenibile

Avviare qualsiasi azienda è difficile. Avviare un'azienda con l'obiettivo di avere un impatto positivo sulle persone e sul pianeta può sembrare quasi impossibile. Negli ultimi anni di costruzione della mia azienda alimentare sostenibile, Kuli Kuli, la mia più grande sfida è stata convincere gli investitori che eravamo sia positivi per il pianeta che degni del loro portafoglio.



Ora ho raccolto $ 10 milioni di investimenti da molti dei più rispettati investitori e società di capitali di rischio, e da due aziende alimentari multimiliardarie, Kellogg e Griffith Foods. Ma trovare questi milioni non è stato facile.

Avviare la mia compagnia come volontario di Peace Corps di 22 anni mi ha lasciato senza un mucchio di soldi per attingere o una rete di ricchi amici. Ho trasformato la creazione di una rete nel mio lavoro. Ho partecipato a tutti gli eventi di networking e pitch che sono riuscito a trovare, perfezionando il pitch con ogni feedback ricevuto. Ho cercato di indagare sui potenziali investitori presenti prima dell'inizio dell'evento e di stabilire l'obiettivo di avviare una conversazione con ciascun investitore prima della fine dell'evento.



Di gran lunga l'abilità di raccolta fondi più preziosa che ho acquisito è stata l'arte di un follow-up davvero buono. Immediatamente dopo la mia conversazione con un potenziale investitore, annoto tutti i dettagli rilevanti, scrivendo spesso sul loro biglietto da visita o prendendo appunti sul mio telefono. Scrivo i consueti follow-up, come ad esempio l'invio del pitch deck. Ma altrettanto importante, registro dettagli personali come il nostro amore condiviso per la maratona o il fatto che la figlia stia per diplomarsi al liceo, permettendomi di inviare un follow-up personalizzato in modo univoco.


Di gran lunga l'abilità di raccolta fondi più preziosa che ho acquisito è stata l'arte di un follow-up davvero buono.

Se fatta bene, una raccolta fondi diventa una raccolta di amici. Alla fine della giornata, le persone investono nelle persone che amano. Alla maggior parte delle persone piacciono le persone come loro. È la stessa ragione per cui le sale da pranzo della scuola media sono spesso separate per genere e razza. Ci piace stare con persone che ci assomigliano, pensare come noi, parlare come noi, vacanze allo stesso modo in cui lo facciamo. Quando sei diverso, devi fare il possibile per connetterti.
Nonostante quanto scrivo attentamente queste e-mail di follow-up, non mi aspetto mai che l'investitore risponda. Le persone più impegnate non rispondono alla prima email che ricevono. Uso un sistema chiamato Boomerang per programmare queste e-mail in modo che tornino alla mia casella di posta in una settimana se non ricevono risposta.

La mia seconda e-mail è altrettanto premurosa, ma molto più breve. Mi rivolgo e invio un articolo, o un articolo su Kuli Kuli, Moringa o un articolo pertinente a un argomento di cui abbiamo discusso. Se possibile, provo a trovare qualcosa che si ricolleghi a uno dei loro interessi. Ad esempio, se avessimo discusso di trail running, invio loro un articolo sulle 10 migliori piste di Bay Area con una nota personale su un trail che mi è piaciuto. Ho anche boomerang questa e-mail, questa volta impostandola per tre settimane.

La mia terza e ultima email è una domanda. Sottolineo quanto mi è piaciuta la nostra conversazione il mese scorso e chiedo se sarebbero aperti a connettersi in futuro o se preferiscono non contattarli di nuovo. Non boomerang questa e-mail, ritenendo che se l'investitore non risponde dopo tre e-mail, ci sono poche possibilità che investiranno.

Accedo a un foglio di calcolo ogni persona che risponde a una delle mie e-mail. Li classifica come potenziali investitori, consulenti o potenziali clienti. Annoto tutti i dettagli rilevanti della mia conversazione con loro e di ogni conversazione via email che abbiamo avuto.

Conoscerti, riuscire a conoscerti
Gli investitori spesso dicono: "Non sono interessato in questo momento, ma tienimi aggiornato". Ho scoperto che accettarli in questa offerta è assolutamente il modo migliore per farli investire in te. Le persone vogliono sentirsi come se ti conoscessero. Vogliono avere una comprensione delle tue sfide e dei tuoi successi prima di scrivere grandi assegni. Uso questo foglio di calcolo per investitori potenziali per inviare aggiornamenti trimestrali, analizzare le informazioni finanziarie ma fornire abbastanza carne affinché le persone capiscano come stiamo crescendo.

La mia ultima tattica di raccolta fondi è quella di introdurre sempre la scarsità in un round di raccolta fondi. Non apro mai un round fino a quando non ho ottenuto almeno la metà di esso impegnato verbalmente, quindi faccio tutto il possibile per "sottoscriverlo eccessivamente" aumentando più dell'obiettivo originariamente pubblicato. Tutti vogliono qualcosa che non possono avere. Uso la mia mailing list per creare slancio nel round prima di aprirla pubblicamente.

Anche se ci vuole perseveranza, ho scoperto che gli investitori a valore aggiunto e allineati alla missione sono una parte fondamentale del successo di Kuli Kuli. Spero che un giorno saranno in grado di dire a tutti i loro amici che investire in un'azienda verde è stato il miglior investimento che abbiano mai fatto.

Lisa Curtis è una GreenBiz del 2016, fondatrice e CEO di Kuli Kuli, una società innovativa che sta rivoluzionando la nutrizione negli Stati Uniti e all'estero attraverso la vendita di prodotti alimentari a base di moringa. Curtis ha avuto l'idea di Kuli Kuli mentre prestava servizio come Volontario del Corpo della Pace in Niger, Africa occidentale. Come volontaria nel centro sanitario del suo villaggio, ha acquisito una comprensione diretta delle sfide nutrizionali comuni affrontate nei villaggi rurali e di come la moringa può svolgere un ruolo nell'aiutare ad affrontare tali sfide.
Articolo tradotto da https://www.greenbiz.com/article/how-raise-10-million-sustainable-business

1 commento: